Nil Rekhem: SPIN-satış

SPIN-satış - Neil Rackham - marketing problemləri ilə məşğul Britaniya psixoloq-tədqiqatçı tərəfindən hazırlanmış bir sistem. bu ürək kimi 1978-ci ildə nəşr olunan «SPIN satışı» kitabında izah satış peşəkarlar müştəri anlamaq üçün imkan verir ki, suallar dörd növ yaxşı müəyyən edilmiş ardıcıllıqla deyil. analitik yanaşma həlləri inkişaf müştərilərin ehtiyaclarını iş məntiqi səbəb olacaq ki, müraciət edilir. proseduru Rackham istifadə edərək, "potensial tələb" açıqlamalıdır və satıcı həll edə bilər ki, bir "aydın ehtiyac" onları inkişaf edir. kitab "SPIN-satış" qrafik qədər köhnəlmiş olmasına baxmayaraq, onun məzmunu hələ aktualdır. Bu gün material mal və xidmətlərin satışı ilə demək olar ki, hər hansı bir mütəxəssis üçün faydalıdır.

suallar dörd növ

Situasiya. Hər yaxşı satıcı müştəri cari vəziyyəti anlamaq və müəyyən problemlərin açıqlanması diqqət kömək sual soruşur ilə satış başlayır. bəzən təcrübəsiz salespeople tərəfindən qəbul edilir kimi Lakin bu, sui-istifadə edilməməlidir. Bu müştəri "qorxutmaq" bilərsiniz. danışıqlar başladı əvvəl ehtiyac yoxdur, əldə etmək asandır məlumat açmaq üçün sual.

Problemli. Onlar müştəri problemi müəyyən etmək üçün nəzərdə tutulmuşdur, belə suallar tez-tez təcrübəli treyderlər tərəfindən istədi. səbəb aydındır. Beginners adətən Situasiya suallar vasitəsi ilə öhdəsindən gəlmək üçün ümid, və müştərinin problemlərini təhdid olaraq görülür. Təcrübəli satıcı mürəkkəbliyi onun üçün faydalı ola bilər ki, başa düşür.

Abstractors. Bu müştəri problemlərin dəyərlərin təsiri və ya nəticələri barədə suallar var. Onlar satış uğur üçün yaxından əlaqədar, lakin Situasiya və problem daha mürəkkəbdir. Satıcı dərhal problemi həll etmək üçün addımlar əgər, yarana biləcək bütün potensial çətinliklər daxil delves.

Kitabçası. əsas tərəflər ilə danışıqlar zaman xüsusilə faydalı ola bilər. Suallar həlli deyil, problem müştəri diqqət.

SPIN üsulu ilə Sales adətən hər hansı bir müqavilə imzalanmış və malların və ya xidmətlərin mübadiləsi əvvəl bir çox görüşlər və müzakirələr tələb edən böyük satış, baxın. üsul kiçik üçün istifadə edilə bilər, baxmayaraq ki satış həcmi bütün dövrü çox tez olmağa çalışır. Lakin hətta satış outsourcing satıcılar əvvəl onlar müştəri ilə görüş gözləmək nə əvvəlcədən planlaşdırmaq lazımdır.

"Aradan qaldırılması etirazlar haqqında" ümumi bilik maraqlı müzakirə var. kitab "SPIN satan" yazılı zaman, təlim Satış ümumi metodlar bir çox "etirazlarını aradan qaldırmaq" üçün yolları diqqət artıq var idi. daha çox 35,000 satış autsorsinq təhlil sonra, Rackham və 30 tədqiqatçıların onun komandası mif bəzi istirahət və uğurlu əməliyyat gətirib çıxaracaq tədbirlər inkişaf etdirmək qoymaq bilmişlər. Rackham iddiaları satış prosesi xüsusiyyətləri və məhsul / xidmət faydaları böyük ölçüdə cəmləşmişdir zaman etirazlar ən olur ki, təcrübə və tədqiqat əsaslanır. Əksinə, onlar satıcı Bu baxımdan onun üstünlükləri izah aydın tələbləri ilə məhsul / xidmətlərin professional dərnək axtarır zaman çox azdır. əməliyyat müştəri özləri üçün fayda görür uğurludur.

SPIN satış texnika, bir çox şirkətlər 1980-ci ildə kəskin dəyişib. Baxmayaraq ki, əlbəttə, bu gün bəzi tənqidçilər ki məşvərətçi satış ilk modellərindən biri qədər köhnəlmiş razıyam. Həqiqətən, bu, ideal ehtiyaclarını müəyyən müştəri, lakin əldə etmək üçün kifayət qədər xüsusi bir rəqabət üstünlüyü. Səbəbi ehtiyaclarını görməməzlikdən deyil, baxmayaraq ki, müasir dünya, lakin ümumiyyətlə, artıq canlı bir cəmiyyətdə onlara yönümlü.

Amma hər halda, kitab "SPIN-satış" biznes ən çox satan kitab olaraq qalır.