Satış etirazları ilə mübarizə: nümunələri

İnsanlar, satış işçiləri, çətin müştərilər haqqında bilavasitə bilirik. Bundan əlavə, müştəri bu cür ümumiyyətlə bütün istehlakçıların böyük bir hissəsidir. Onlar daim mübahisələr, etirazlar, hansı menecerləri idarə etmək lazımdır. yalnız mal təqdim savadlı təklif və kifayət qədər deyil, biz hələ də satmaq. Orada mürəkkəbliyi yerləşir. etirazları ilə mübarizə - eyni zamanda çətin və maraqlı a iş prodazhnika, ayrılmaz hissəsidir. Siz alıcı bir şey ilə narazı olmaq üçün bir şey xahiş əmin olun ki, hazır olmalıdır. O, xüsusi əmtəə almaq üçün razı ola bilər, əgər Əla meneceri bir babat döyüş etirazlar onu fərqləndirir.

Necə satmaq üçün necə?

fundamental səhv etirazları ilə məşğul olan zaman - sürətli və kəskin cavab. Bu müştəri ilə dialoq hər zaman təmin olunmalıdır ki, yadda olmalıdır. satıcı səssiz varsa, bu etimad səbəb olmayacaq. satış etirazları ilə mübarizə əsas elementidir. Bir müştəri bir bədxah reaksiya gördüyü zaman, o, qorxaraq edir.

Bu mənada, təcrübəsiz salespeople işləmək lazımdır. Dialogue hər sözü haqqında düşünməlidir, tədricən yer almalıdır. Sonra uğursuz ejected söz müştəri ilə söhbət əvvəlindən tikilib "təməl", qıra bilər. Ekspertlər müəyyən prinsipləri istifadə tövsiyə:

• ilk siz bütün müştəri etirazlar diqqətlə qulaq asmaq və sonra kiçik fasilə davam və dialoqa lazımdır;
• narazılıq əsl səbəbini müəyyən etmək üçün sual aydınlaşdıran xahiş etməlidir;
• alıcı razı deyil nüanslar diqqət və daha əlverişli işıq onları təqdim edir;
• etiraz qüvvədə qiymətləndirmək;
• Nəhayət, cavab - bu məhsul burada və indi almaq lazımdır niyə burada satıcı izah dəqiq və aydın olmalıdır.

qonaqlar etdikdən

etirazları ilə məşğul üsulları satış olduqca müxtəlifdir. onlara bütün sahibi üçün, daim ilə məşğul olmaq lazımdır. Psixoloqlar menecerləri onların bacarıqlarını prodazhnika yaxşılaşdırılması bunu xüsusi vəzifələri inkişaf etmişdir. biz bu sistemi istifadə əgər cavablar dərin və daha inandırıcı olacaq.

Bu daxildir:

1. qəbul "bəli, amma ...." Məsələn, müştəri şirkətin yüksək qiymətləri söyləyir. "Bəli, lakin biz pulsuz göndərmə təmin edir və yüksək keyfiyyətli təmin edəcək." Meneceri cavab verdi etirazları ilə mübarizə belə nümunələr kütləvi ola bilər.
2. Boomerang. Bu üsul çox yönlü və demək olar ki, hər hansı bir vəziyyətdə istifadə edilə bilər. Cavablar söz ilə başlamaq lazımdır "Mən burada bu məhsul almaq məsləhət görə."
3. Müqayisəsi. mühüm xüsusiyyətləri var. Siz rəqib təmin edən, eyni ilə mal müqayisə etmək lazımdır. Və ki, sizin daha yaxşı və ya daha ucuz sübut etmək. Əsas odur ki, - ümumiləşmələr danışmaq, və real həyat nümunələr gətirmək deyil.

Highlights

müştərilərin etirazları qarşı mübarizə müəyyən prinsiplər əsasında olmalıdır. məsələ qiyməti aşağıdakı qaydalara riayət edilməlidir:

• ilk xidmət və ya məhsul, yalnız və yalnız zəng qiyməti sonunda axtaran müştərilərin diqqətini qazanmaq lazımdır;
• alıcı bir endirim üçün xahiş əgər, bir pulsuz xidmət təklif;
• Biz məhsul və müsbət aspektləri keyfiyyəti haqqında danışmaq lazımdır;
• malların dəyəri yüksək olarsa, siz sözləri ilə kredit satın təklif edə bilər: "Siz kredit ayda yalnız 4 min rubl bu paltaryuyan maşın almaq olar";
• o alınması imtina əgər müştəri itirir ki, demək.

Necə müştərinin qərarı dəyişdirmək üçün necə?

etirazları ilə məşğul üsulları məhsul haqqında bir hekayə məhdudlaşmır. Siz alıcı fikrini dəyişib və indi bu məhsul alıb ki, əmin etmək lazımdır. aktiv satış əla meneceri olmaq üçün, müəyyən qaydalara riayət etmək lazımdır.

Onların arasında:

• malların bütün müsbət keyfiyyətləri bilik;
• müştəri problemi və onun həlli müəyyən etmək diqqətli dinləmə;
• dostluq söhbət;
• optimist.

unwittingly bir gülümsəmə meneceri görür Müştəri ona sadiq olur. O, dəlilləri çəkin və müsbət qərar qəbul etmək, ona qulaq asmaq istəyir. Burada əsas şey - bu ləzzətini qaçırmaq deyil. bir qarşılanma smile smile səhv etmək deyil "axmaq".

Ümumi səhvlər

ticarət etirazları ilə mübarizə yüksək səviyyədə sınaq və səhv vasitəsilə nail olunur. yuxarıda göstərilən üsulları istifadə edərək, bu sahədə bəzi uğur əldə etmək mümkündür. Lakin, ən tez-tez baş verən tipik səhvləri haqqında unutmaq olmaz.

ilk və ən məşhur - həddindən artıq əzmkarlıq. Bu yalnız gələnlər, həm də təcrübəli salespeople bir çox təsir göstərir. yüksək təzyiq səviyyəsi hər bir müştəri tab gətirə bilər. Əksər hallarda, alıcı qapalı və meneceri ən müsbət təəssürat deyil edir.

İkinci səhv - artıq və ya məlumatın olmaması. Bu rabitə insaf olmalıdır hiss etməlidir. Ehtiyac yoxdur beş dəqiqə səssiz qalmaq, əksinə, müştəri üçün "boşboğaz", və ya. Hər şey aydın və savadlı olmalıdır.

Üçüncü səhv - qiyməti bir göstəricisidir. Prodazhnika məqsəd bir məhsul və ya xidmət həyata keçirilməsidir. Bu alıcı qiyməti bilmirəm mal satın əmin etmək lazımdır.

etirazları ilə Technique mübarizə. kökləri hasilatı

Bu məqalədə müzakirə bəzi müştərilərin etirazları ilə işləmək üçün bir neçə üsulları var. Birinci - hasilatı texnika kök. Onun mahiyyəti çatışmazlığı səbəb müəyyən və onunla mübarizə edir.

Birinci siz onun həmsöhbət bütün dəlilləri diqqətlə qulaq asmaq lazımdır. O eyni şey deyir belə, dayandırmaq qadağandır. Bu, onun xor, və cavab öyrənildi script kimi görünür. Sonra onların anlaşma ifadə etmək alıcı ilə razılaşmaq lazımdır. Siz etiraz üçün əsl səbəbi bilmirəm kimi daim kimi uzun, sual aydınlaşdırmaq xahiş etməlidir. Bundan sonra həmin qorxularını təsdiq deyil həyat hekayəsi və ya misal gətirir.

Qismən saziş və psixoloji uzadılması

səbəb tapmaq üçün suallar, siz bu üsulları istifadə edə bilərsiniz. satış etirazları ilə mübarizə daha ətraflı təklif edir. Qismən müqavilə tərəf sizə bir qohum ruh görmək üçün imkan verir. İndi bilmirəm məhsul həyata keçirmək lazımdır şirkətinin nümayəndəsi kimi meneceri, lakin adi şəxs kimi olacaq. praktikada Bu üsul onun ən yaxşı tərəfdən göstərdi. kimi ifadələr "Mən sizə də, belə bir vəziyyətdə idi başa düşürük. Sonra cəhd və mənim həyat yaxşı dəyişdi "uyum qurmaq və yaratmaq kömək edir güvən əlaqələr.

Psixoloji uzadılması bir kompliment demək. Ki, satıcı ona həmd, alıcının arqumentlər heyran, razı deyil olunur. dialoq dəvət kimi Beləliklə, menecer, özü var.

bumeranq

Bu texnika, biz indi biz daha ətraflı danışacağıq, bir az qeyd. Bu texnika olduqca sadə, lakin eyni zamanda çox effektiv. Bu, bütün hallarda istifadə edilə bilər. Biz onun xeyrinə həmsöhbət bütün dəlilləri tərcümə etmək lazımdır. Bunu etmək üçün, siz bir az təcrübə lazımdır, lakin nəticələr gözləmək uzun sürmədi.

bumeranq avadanlığın köməyi ilə satış etirazları ilə mübarizə sadə nümunəsinə nəzər salaq. Ən ümumi etiraz :. "Bu məhsul çox bahalı" aşağıdakı meneceri cavab qurur: ". Bəli, siz haqlısınız, ancaq bu qiymət üçün yüksək keyfiyyətli mal, eləcə də üç əlavə xidmətlər əldə edə bilərsiniz" alıcı məhsul bir az daha bahalı olsa da, onun keyfiyyətli əmin ola bilərsiniz ki, demək maraq olmalıdır və daha çox belə pulsuz göndərmə təşkil edəcək. d.

satış bütün nüanslar anlamaq üçün, bu professional ədəbiyyat və təlim bir çox oxumaq tövsiyə olunur. hər şey və hər kəs Satış və sonra nəticə uzun gözləmək olmaz.

təyinat maşın

Bu üsul əvvəllər işləmiş kimə ilə müştərilərin etirazları nəzarət üçün mükemmel. O başlanğıc nöqtəsi əsasında təkliflər və dəlilləri strukturu təklif edir. Siz müştəri razı üçün əməkdaşlıq müsbət aspektləri istifadə etməlidir. Məsələn, "bütün ödənişlər vaxtında edilir əvvəl Unutmayın, heç bir gecikmə var idi?" Və ya "Siz bizim şirkət yalnız yüksək keyfiyyətli məhsul həyata keçirir ki, bilirik. Bizə almaq laptop ... altı ay əvvəl unutmayın. "

Bu texniki dialoq üçün əlverişli mühit yaratmaq üçün imkan verir. Bu mənfi mənada istifadə edilə bilər. Siz rəqibləri xidmətlərinin göstərilməsi ilə hər hansı bir problem müşahidə, və ya daha çox məlumat varsa, bu müştəri ilə söhbət qeyd etmək olar. Lakin, dələduz bilməz ki, xəbərdar olmalıdır. bu çıxır, əgər şirkətin nüfuzuna və şəxsi meneceri ciddi zədələnmiş olunacaq.

fərziyyələr avadanlıq

etirazları ilə məşğul Bu üsul kök çıxarılması prosesi təbiətdə kimi. Burada da haqq almaq lazımdır və imtina üçün əsl səbəbi bilmək. Bu halda, bir az daha cəsarətli həll fərz şəxs ilə ünsiyyət.

Məsələn müştəri yüksək qiyməti ilə razı deyilsə, meneceri "OK, amma biz təklif, əgər əməkdaşlığa hazırıq." xahiş edə bilər müştəri mənfi cavab, onda siz real səbəbi tapmaq lazımdır.

Bu olmadan keyfiyyətli alıcı inkişaf etdirmək mümkün deyil ki, başa düşmək lazımdır. Bəzi sadəcə onlar cansıxıcı, çünki başqaları həqiqətən niyə belə bir qiymət tapmaq istəyirəm ağla. Bu müştərilərə aydın fərqləndirmək lazımdır. aktiv satış vizual müəyyən edə bilər Təcrübəli menecerləri almaq üçün çalışır, və ya sadəcə vaxt keçirtmək istəyən bir müştəri çıxdı.

müştəri uğursuzluq əsas səbəbləri

satış Hər işçi psixologiya haqqında daha çox bilmək lazımdır. etirazları ilə mübarizə mərhələləri keçdikdən sonra, bəzi "fiş" bilmədən, bir çox əldə edə bilərsiniz. Siz o razı sol və hələ geri getmək istəyirdi ki, əmin etmək üçün müştəri anlamaq lazımdır. Hər şey düzgün həyata Əgər, menecer özü həyata işdən zövq almaq, və alıcı bir müsbət təəssürat qalacaq.

müştəri "yox" deyir sayəsində bir neçə böyük səbəbləri müəyyən:

1. Psixoloji müdafiə. orta Shopper müştəri bütün pul silkələmək üçün bir şey etmək istəyən bir yırtıcı satıcı görür. Buna görə də, refleks aktiv və insan mənfi cavab verir.
2. Bad təcrübəsi. Əgər hər hansı bir məhsul əvvəl satın zaman müştəri çox itme bir obsesif satıcı var. bir müddət söhbət etdikdən sonra artıq istəyirik.
3. Mənfi baxır. hətta bir neçə nəfər sizin şirkət haqqında pis şeylər demək, bu, nüfuzuna düşmək üçün kifayət edir. ticarət çox mühüm rol oynayır. etirazlar ilə işləmək üçün etibar itirildikdə daha çətin bir neçə dəfə olur.
4. Fears. alıcı onların bir çox var. O cheated olan qorxur, belə yanlış seçim, və. D. qorxu səbəb tapın, bu problemi həll etmək mümkündür.

nəticə

biz aşkar kimi, satıcı mühüm hissəsidir, etirazları ilə mübarizə. Olursa olsun yaxşı meneceri və ya məhsul təqdim necə bir sıra sual izləmək üçün əmin olun. Orada böyük şou ki bir kateqoriya prodazhnikov və bütün faydaları haqqında danışmaq, lakin o, bir sadə sual, onlar itirilmiş soruşmaq lazımdır. müştəri təkid və fikir ayrılığı ifadə edərkən, onlar psixoloji qırmaq.

Active satış meneceri olmalıdır ki, çox yönlü şəxs, improvizə və bilik bazası bilir. Siz hər hansı bir sahədə uğur qazanmaq üçün bir professional olmalıdır. Bu mənada ticarət istisna deyil. Təcrübəli menecerləri hər hansı bir müştəri razı olar. Nəticədə, şirkət mənfəət edir və alıcı yaxşı əhval-ruhiyyə gedir.